Когда стоит проверить
- Число заявок растёт, оплаты не успевают. Нет сопоставимых данных о переходах между этапами и причинах остановки.
- Руководитель показывает заполненную CRM, но собственник не видит следующего шага по сделке и причины просрочки.
- Менеджеры работают по-разному. Скрипты и предложения есть, но неизвестно, как они применяются на практике.
- Планируете увеличить рекламу или нанять РОПа. Сначала нужно проверить, не теряются ли уже существующие обращения.
Что разбираем
Снижение продаж часто объясняют нехваткой лидов или слабыми менеджерами. Прежде чем увеличивать бюджет или менять руководителя, стоит разобрать путь клиента. Выбираем продукты, каналы и период, изучаем доступные данные CRM, рабочие материалы и согласованные примеры звонков или переписки. Сопоставляем правила с фактической обработкой. Для компаний Астаны и других городов Казахстана согласуем контур проверки по их модели продаж: короткие обращения, запись на услугу или длинные B2B-сделки.
Что получает собственник
- Карта пути заявки и сделки. Схема согласованного процесса от источника до оплаты или отказа. Для этапов — критерии перехода, участники и доступные показатели за выбранный период.
- Проверка качества учёта. Разбор согласованной выборки: заполнение источников и статусов, следующие действия, причины отказа и расхождения с фактической работой. Указываем размер и ограничения выборки.
- Разбор обработки обращений. Подтверждённые эпизоды задержек, пропусков и несогласованных действий на основе доступных данных. Проверяем, как сотрудник уточняет задачу клиента, объясняет предложение и договаривается о следующем шаге.
- План улучшений по приоритетам. Список действий для руководителя продаж: какой участок изменить, какой результат проверить и какие сведения нужны. Быстрые исправления отделены от проектов по структуре, CRM, материалам и обучению.
Как проходит работа
- Выбираем участок и критерии. Определяем вопрос собственника, продукты, каналы, период и доступные данные. Согласуем источники, выборку и форму отчёта.
- Прослеживаем реальные обращения. Изучаем выбранные сделки, правила работы, отчёты и доступные записи коммуникаций. Интервьюируем участников процесса в согласованном объёме.
- Проверяем потери и объяснения. Сопоставляем переходы по этапам и фактические действия. Разделяем проблемы учёта, организации процесса и коммуникации. При нехватке данных указываем способ проверки.
- Передаём выводы и план. Разбираем отчёт с собственником и руководителем продаж. Выбираем первые действия и показатели контроля. Внедрение и повторный замер согласуем отдельно.
Что нужно от компании
- Описание продуктов, каналов и вопроса, который нужно проверить.
- Выгрузка или согласованный доступ к выбранным сделкам и отчётам за период.
- Действующие скрипты, коммерческие предложения и правила обработки обращений.
- Доступные материалы коммуникаций в согласованном объёме и участие руководителя продаж.
Границы проверки
Выводы основаны на согласованной выборке и доступных данных. Пропуск обращения, гипотеза о причине и оценка возможной выручки обозначаются отдельно. Рост продаж после изменений проверяется по сопоставимым периодам.
Вопросы до начала работы
Можно провести аудит без CRM?
Да, если обращения и оплаты можно восстановить из доступного учёта, журналов и других согласованных источников. Точность вывода будет зависеть от этих сведений. Если данных недостаточно, сначала определим минимальный порядок учёта для дальнейшей проверки.
Покажете точную сумму потерянной выручки?
Факт пропущенного обращения можно подтвердить, но он сам по себе не равен потерянной продаже. Денежная оценка возможна только при достаточных данных и записанных допущениях. Потенциальный эффект обозначаем как оценку, а не гарантированный доход.
Аудит поможет понять, нужно ли менять РОПа?
Поможет проверить ожидания от роли и фактическую организацию работы. Причиной могут быть полномочия, данные, правила процесса или действия руководителя. Решение о человеке требует согласованных критериев; одного общего показателя продаж для него недостаточно.
Рекламные кабинеты и настройка CRM входят в аудит?
В базовом контуре проверяем коммерческий процесс и доступные сведения об источниках. Глубокий технический аудит рекламы, интеграций и последующая настройка систем — отдельные работы. Их необходимость становится понятнее после проверки процесса.
Что произойдёт после отчёта?
У собственника и руководителя продаж будет план приоритетов. Команда может выполнить его сама или отдельно согласовать сопровождение: правила учёта, материалы, обучение и проверку применения. Полный проект построения отдела продаж не включается автоматически.
Можно проверить только входящие заявки или B2B-сделки?
Да. Границы можно ограничить продуктом, каналом, командой или этапом. Важно заранее выбрать вопрос и период. Результаты такой проверки относятся к согласованному участку; переносить их на все продажи компании без данных нельзя.